HOLISTIC MARKETING

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Produkte werden in der heutigen Zeit mehr und mehr austauschbar. Das Angebot und somit der Wettbewerb wachsen. Produkte sind dank Internet und diverser Vergleichsplattformen wesentlich transparenter und vergleichbarer geworden, und nicht zuletzt ist eine generelle Loyalität gegenüber einem Produkt oder einer bestimmten Marke rückläufig.

Der Preis als vorrangiges Unterscheidungsmerkmal nimmt eine immer dominantere Rolle ein.

Um dem entgegen zu wirken und sich weiterhin nachhaltig und effektiv zu unterscheiden bekommt das Thema holistisches Marketing eine immer wichtigere Bedeutung.

Was ist holistisches Marketing?

Holistisches Marketing beschreibt eine ganzheitliche Marketingstrategie, die verschiedene Perspektiven einnimmt und mehrere zum Unternehmen passende Kommunikationskanäle nutzt. Dabei werden alle Unternehmenseinheiten auf ein gemeinsames Ziel abgestimmt und ausgerichtet.

Aus Unternehmenssicht ist es wichtig sich die gesamte Wertschöpfungskette des Marketings anzuschauen und diese aus der Sicht des Kunden zu betrachten und nicht isoliert aus der Sicht einzelner Abteilungen, um interne KPI’s zu erfüllen.

Dabei geht es

1.) um das Zusammenspiel aus Kundenbedürfnis, Produkt und Marketing.

2.) den „Consumer Journey Funnel“, der in drei Phasen unterteilt ist – Awareness – Consideration – Conversion.

Für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg müssen die drei Kernbereiche Produkt, Marketing und Kunden-Bedürfnisse aufeinander abgestimmt sein. 

Ein smarter USP als Unterscheidungsmerkmal gegenüber anderen Produkten ist nur dann relevant, wenn er ein bestimmtes Bedürfnis der Kunden befriedigt. Egal ob klassischer Endverbraucher oder ein Unternehmen im B2B Kontext, alle haben Bedürfnisse und Erwartungen gegenüber einem Produkt oder einer Dienstleistung.

Ebenfalls ist es essentiell, dass das Marketing den Kunden und seine Bedürfnisse kennt und die Kommunikation gezielt darauf ausrichtet, um den einzigartigen Nutzenvorteil des Produkts zu kommunizieren. Bedürfnisse können durch gutes Marketing ebenfalls geweckt oder sogar geschaffen werden.

Folgende Fragen sollte man sich stellen:

Was braucht der Konsument, wie befriedigt mein Produkt dieses Bedürfnis?

Wer ist meine Zielgruppe?

Wie und Wo kann ich mit ihm kommunizieren?

Nur wer sich all diesen Themen widmet und diese ganzheitlich betrachtet, wird zum Kunden vordringen und ihn auf dem Weg der Entscheidungsfindung begleiten und ihn nicht auf halber Strecke verlieren.

Es ist keine neue Erkenntnis – wir sind alle unterschiedlich. Mann oder Frau, 15 oder 55 Jahre alt, wir haben unterschiedliche Ansichten und Konsumverhalten. Was wir im Alltag jeden Tag erleben gilt ebenfalls im Marketing. Wir sind unterschiedlich und müssen gezielt angesprochen werden, damit Marketingmaßnahmen, egal in welchem Kanal, erfolgreich sind.

Wir werden täglich durch unzählige Marketing Impulse stimuliert. Beim Blick auf das Smartphone, im Radio oder der Haltestelle auf dem Weg zur Arbeit, der tägliche Newsletter in der Inbox, bei jeder Google Suche, beim Blättern durch ein Magazin, abends auf der Couch beim Fernsehen aber auch beim Gespräch mit einem Freund.

Was aber tun, wenn einer dieser Impulse tatsächlich fruchtet und der Konsument sein Interesse an der Marke oder einem bestimmten Produkt äußert? Ab diesem Zeitpunkt ist es entscheidend, dass die Consumer Journey auf genau dieses Bedürfnis eingeht und die Person mit auf eine eng abgestimmte und zielgerichtete Reise nimmt, mit dem Ziel aus einem potentiellen Kunden einen Kunden zu machen. 

Awareness, Consideration und Conversion sind die drei entscheidenden Phasen, die ein Konsument durchläuft bis er eine finale Kaufentscheidung trifft. Dabei hat jede Phase eine spezielle Rolle, die von verschiedenen Kanälen oder Berührungspunkten erfüllt werden kann.

AWARENESS

In dieser Phase erkennt der Konsument ein bestimmtes Bedürfnis oder wird durch Werbung auf ein Produkt aufmerksam gemacht, dass sein Interesse weckt. Hier ist wichtig zu wissen welche Medien die jeweilige Zielgruppe konsumiert, um dort gezielt und glaubhaft auf sein Produkt aufmerksam zu machen.

CONSIDERATION

Ist das Interesse geweckt muss man den Konsumenten eine Plattform bieten, sich intensiver mit dem Produkt auseinandersetzen und das Produkt besser kennen lernen zu können. Dies muss einfach, logisch und authentisch geschehen und vor allem muss es in den Kanälen passieren, wo der Konsument intuitiv danach sucht. Hier steht die eigene Website im Vordergrund, es gibt aber auch je nach Branche weitere essentielle Plattformen, auf denen man Präsenz zeigen sollte. Im Consumer Electronic Bereich beispielsweise finden über 50% aller Produktsuchen via Amazon statt.

Man muss sich ebenfalls bewusst sein, welche Rolle online vs. offline Touch Points einnehmen. Während ich online binnen kurzer Zeit sehr tief auf diversen Seiten recherchieren kann, kann ich das „echte“ Produkt nur in einem Geschäft sehen, anfassen und ausprobieren. Beides trägt letztendlich dazu bei, der Kaufentscheidung ein Stück näher zu kommen.

CONVERSION

Trifft der Kunde final die Entscheidung „ich möchte das Produkt haben“ kommt er in Phase 3 – die Kaufabwicklung. Hier spielen u.a. Aspekte wie Preisvergleich, Service, Retail Distribution, schneller und kostenfreier Versand eine wesentliche Rolle. In erster Linie geht es darum, einen neuen Kunden zu gewinnen, je nach Vertriebsstrategie kann der Kanal aber auch eine wichtige Rolle spielen – Direktvertrieb oder Handelspartner, online oder offline.

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