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Aus Websitebesuchern Kunden machen: Was Ihre Website für die digitale Leadgenerierung mitbringen sollte

Lesezeit: 5 Minuten
von Karla Büscher

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Wer heutzutage auf der Suche nach Produkten und Dienstleistern ist, durchstöbert nicht mehr die gelben Seiten im Telefonbuch, sondern geht ins Internet. Das ist schon lange kein Geheimnis mehr und im 21. Jahrhundert gang und gäbe. Um dort zu erscheinen und auf sich aufmerksam zu machen, benötigen Unternehmen eine Website. Diese stellt das Unternehmen digital nach außen dar. Leistungen, Problemlösungen, Referenzen uvm. werden für alle Internetnutzer sichtbar. Damit werden viele Informationen zu einer Firma übersichtlich dargestellt. Doch wer die Website besucht, wird nicht direkt zum Kunde. Wie Sie aus Websitebesuchern Kunden machen können und was Ihre Website zur sogenannten Leadgenerierung mitbringen sollte, erfahren Sie im nachstehenden Artikel. 

Mit der Website Leads generieren: Was braucht eine gute Website zur erfolgreichen Leadgenerierung?

Auf einer Website präsentieren Unternehmen sich selbst und ihre Tätigkeit. Hier kann auch mit verschiedenen Unterseiten bzw. Menüpunkten auf der Website gearbeitet werden. Untern diesen werden dann beispielsweise Produkte, Dienstleistungen, Stellenangebote oder auch das Team einer Firma vorgestellt. Referenzen, Zitate von zufriedenen Kunden oder auch Zertifikate wecken Vertrauen beim Besucher. 

Unternehmen sollten auf ihrer Website auch immer ein Nutzererlebnis schaffen und Element benutzerfreundlich darstellen. Niemand mag Websites, die unaufgeräumt und überladen sind. Wenn Besucher auf Hindernisse stoßen, springen sie sonst schnell wieder ab und das Unternehmen verliert womöglich einen spannenden Lead. 

Wichtige Kennzahlen

Bevor Sie als Unternehmen darüber nachdenken, Ihre Website zu verändern, sollten Sie sich zuerst mit den Daten der letzten Monate auseinandersetzen. 

  • Was sind die relevanten Kennzahlen Ihrer Website?
  • Wie viele Besucher hat Ihre Website?
  • Wie hoch ist Ihre Conversionrate? 

Beschäftigen Sie sich mit Ihren Daten, sodass Sie Ihre Kennzahlen verstehen und im Idealfall verbessern können z. B. mit einer Conversionrateoptimierung. 

Knackiger Call-to-Action

Damit ein Besucher Ihre Website Kontakt aufnimmt oder eine andere Handlung auf der Website vornimmt, sollten Sie Call-to-Actions, kurz CTA, einsetzen. Diese können als Button, Banner oder auch Textlinks dargestellt werden. Einfache Beispiele für Call-to-Actions sind “Jetzt kontaktieren” oder “Hier downloaden”. Damit werden Sie zum Animateur. 

Der CTA sollte für den Besucher möglichst immer präsent sein und direkt ins Auge fallen. Es wäre zu schade, wenn dieser lediglich unten auf der Website steht und übersehen wird. Dabei kann es nämlich passieren, dass Ihre Besucher direkt wieder abspringen, bevor diese den CTA überhaupt bemerkt haben.

Sehr beliebt für die Einbindung von CTAs sind auch Pop-ups. Diese Browserfenster öffnen sich automatisch, wenn ein Besucher auf Ihrer Website verweilt und springen direkt ins Auge. Pop-ups sind durchaus ein effektives Mittel, um Nutzer daran zu erinnern, eine Aktion auszuführen. Diese sollten Sie jedoch nur begrenzt einsetzen, um Besucher nicht zu stören. Beispielsweise helfen Exit Intent Pop-ups dabei, Nutzer davon abzuhalten, eine Website zu verlassen. Sie erfassen jede Bewegung und Aktion auf der Website. Wenn der Mauscursor dann in Richtung Schließ-Button des Browsers wandert, ploppt der Exit Intent Pop-up auf und animiert zu bleiben. 

Digitale Vertriebskanäle 

Internetnutzer stolpern nicht einfach über Ihre Website. Daher sollte Sie auf digitalen Kanälen wie beispielsweise über Google oder über Social Media auf Ihr Unternehmen, speziell auf Ihre Website, aufmerksam machen. Also genau an den Orten, wo potenzielle Kunden sich schon aufhalten. Das kann in Form von bezahlten Kampagnen passieren, um Ihren Traffic auf der Website zu fördern. Aber das Ganze geht auch ohne Werbebudget. Mithilfe von SEO schaffen es Sie es, Ihre Website bei Google kostenlos sichtbarer zu machen. Daher sollte eine gute Website auch immer suchmaschinenoptimiert sein. Bei Nutzung digitaler Vertriebskanäle ist es ebenso wichtig, einen CTA einzubinden. Der hilft Ihnen dabei, die Nutzer direkt schon in den Anzeigen oder über Google auf Ihre Content Angebote aufmerksam zu machen. 

Kostenlose und gute Content Angebote

Um den Nutzern auf den digitalen Vertriebskanälen zu ködern, benötigen Unternehmen attraktive Mehrwerte. Damit sind Inhalte gemeint, die einen Vorteil bieten bzw. einen spannenden Nutzen haben. Beispiele hierfür sind: 

  • Aktionen, die direkt online durchgeführt werden z. B. Berechnungen, Potenzialanalysen oder Quick Check mit einem direkten Ergebnis
  • Blogartikel oder Guides 
  • Formate, wo betriebliche Details einsehbar sind wie in Whitepapern oder Case Studies
  • Demos oder Testversionen
  • Rabattaktionen

Die Auswahl und Möglichkeiten sind groß. Doch bekommt ein Websitebesucher diese Infos nicht zwingend ohne Gegenleistung. Und genau hier knüpft der Prozess der Leadgenerierung an. 

Ansprechende Formulare 

Wichtig für eine gute Website ist auch immer die Möglichkeit der direkten Kontaktaufnahme. Sei es per E-Mail, Telefon oder Kontaktformular. Wie kann Sie sonst ein Besucher Ihrer Website kontaktieren? 

Mit eingebundenen Formularen auf der Website können Besucher schnell zu Leads werden. Dabei sollte das Formular nicht zu umfassend sein. Sie sollten sich also fragen, welche Daten Sie für die Weiterverarbeitung brauchen. Beliebte Felder sind Name, Telefonnummer und E-Mail Adresse. Im B2B Bereich sind außerdem Unternehmen und Branche interessant. A/ B Testing kann hier helfen herauszufinden, welches Formular beim Besucher am besten funktioniert und welche Daten dieser preisgeben möchte. 

Mit Formularen können Sie messen, welche Anfrage tatsächlich von Ihrer Website kommen. Bei E-Mails oder Telefonanrufen kann nicht zu 100 Prozent gesagt werden, ob Interessenten vorab die Website besucht und daraufhin den Kontakt aufgenommen haben. 

Um Daten aus dem Formular zu sammeln und direkt in einer Datenbanken zu erfassen, helfen Ihnen auch Tools z. B. von Hubspot. Die gesammelten Infos können dann für weitere betriebliche Zwecke genutzt werden. Beispielsweise damit Sie Ihre gewonnenen Kontakte per E-Mail erneut ansprechen und pflegen können. Zur Leadgenerierung werden Forumlar häufig eingesetzt, damit die Besucher Gated Content freischalten können. Damit ist gemeint, dass Inhalte auf der Website wie z. B. Case Studies oder Whitepaper für Besucher zugänglich sind, sobald diese ein Formular ausgefüllt haben. 

Wie funktioniert digitale Leadgenerierung über Ihre Website?

Definieren wir zunächst einmal den Begriff Leadgenerierung im digitalen Kontext: Über digitale Kanäle können potenziellen Kunden spannende Mehrwerte geboten werden, sodass diese im Gegenzug von sich aus ihre Kontaktdaten dem Unternehmen zur Verfügung stellen.

Der Deal lautet also: attraktive Mehrwerte gegen Kontaktdaten. Häufig wird dieser Prozess auch über eine sogenannte Landingpage gesteuert. So zeigen Studien, dass ca. 68 Prozent befragter B2B Unternehmen strategische Landingpages nutzen, um Leads zu generieren.²

Landingpages sind Internetseiten, auf denen nur ein spezielles Thema wie z. B. eine Case Study aufgegriffen und kommuniziert wird. Rund 48 Prozent befragter Marketer nutzen sogar für jede Kampagne eine neue Landingpage.² Auf der Landingpage werden Besucher dann aufgefordert, eine Handlung bzw. Aktion mit Hilfe des CTAs durchzuführen. Beispielsweise durch den Klick auf einen Downloadbutton und unter Angabe der Kontaktdaten in einem Formular, erhalten Besucher dann eine Case Study als PDF Dokument. 

Aufgeteilt werden kann der Prozess der Leadgenerierung in vier Phasen: Aufmerksamkeit erzielen, Leaderfassung, Leadqualifizierung und Kundengewinnung. Für weitere Informationen dazu empfehlen wir Ihnen gerne, einen Blick auf unseren Online Guide Digitaler Vertrieb – So starten Sie mit der Leadgenerierung im Mittelstand.  zu werfen. 

Welche Erfolge können Sie mit der digitalen Leadgenerierung erreichen?

Neben der Gewinnung neuer Kunden und somit der Umsatzsteigerung, können Sie als Unternehmen noch weitere Erfolge mit der digitalen Leadgenerierung erzielen:

  • Lernen Sie Ihre potenziellen Kunden besser kennen. Bewegen Sie sich digital dort, wo sie es auch tun. So bauen Sie Beziehungen langfristig weiter aus. 
  • Erhöhen Sie mit Ihren Aktivitäten die Bekanntheit Ihres Unternehmens und die Sichtbarkeit z. B. bei Google. 
  • Nutzen Sie Feedback und gesammelte Daten für weitere Marketingaktivitäten. Sie erfahren, welche Inhalte Ihrer Zielgruppe gefallen und wie sie darauf reagieren. 

Darüber hinaus bietet die digitale Leadgenerierung eine gute Möglichkeit, eine postiven Return on Investment (ROI) sicher zu stellen und vor allem auch zu messen. Damit können Sie vorher berechnen, ob eine Leadgenerierungskampagne erfolgreich sein kann und Kosten sowie Gewinn vergleichen. Dazu finden Sie weitere Details in unserem Online Guide Digitaler Vertrieb – So starten Sie mit der Leadgenerierung im Mittelstand. 

Sie möchten mehr über das Thema Leadgenerierung erfahren und in nur vier Schritten das Potenzial Ihres Unternehmens zur erfolgreichen Leadgenerierung analysieren? Das können Sie ebenfalls in unserem Guide direkt online lesen. 

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