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Digitaler Vertrieb – So starten Sie mit der Leadgenerierung im Mittelstand

Digitaler Vertrieb - So starten Sie mit der Leadgenerierung im Mittelstand

Lesezeit: 13 Minuten

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Digitaler Vertrieb setzt auf neue Vertriebskanäle wie Websites, Landingpages, Social Media sowie Google. Über diese Tools können Unternehmen digital Leads generieren. Dabei ist das Ziel der Leadgenerierung, die Aufmerksamkeit sowie das Interesse potenzieller Kunden zu erlangen. Dazu setzen Betriebe relevante Inhalte mit spannendem Mehrwert als Anreize ein. Um diese einzusehen, stellen die potenziellen Kunden durch Eigeninitiative dem Unternehmen ihre Kontaktdaten zur Verfügung, beispielsweise über ein Formular auf der Website. Der Deal lautet also: spannende Inhalte mit Mehrwert im Tausch gegen die Kontaktdaten eines Kunden.

Damit Unternehmen nicht blind mit der Leadgenerierung starten, ist die Entwicklung einer Leadgenerierungsstrategie notwendig. Bestandteile dieser Strategie sind u. a. die Definition der Zielgruppe, Festlegung von Maßnahmen, Auswahl der Kanäle und Kalkulation der Kosten. Firmen sollten demnach zunächst wissen, wer ihre Zielgruppe ist und ihnen ein konkretes Gesicht gegeben. Auf Basis dieser wichtigen Erkenntnisse werden anschließend entsprechende Aktionen abgeleitet. Hierbei wird nach Maßnahmen in den vier Phasen der Leadgenerierung unterschieden. In der ersten Phase werden Aktivitäten definiert, die Aufmerksamkeit bei der Zielgruppe wecken. Dies kann beispielsweise durch eine ansprechende Social Media Kampagne erfolgen, die auf eine Landingpage führt. In der zweiten Phase gilt es, die Leads zu erfassen. Diese können z. B. auf der Landingpage eine spannende Case Study downloaden und geben dafür ihre Kontaktdaten ab. In der dritten Phase sollen die Leads qualifiziert werden. Das bedeutet, die gewonnen Kontakte werden weiterverarbeitet, um aus ihnen im letzten Schritt Kunden zu generieren.

Zur Strategie zählt auch, die Kosten zur Umsetzung der Leadgenerierung zu berechnen. Bei der Kalkulation sollte beispielsweise berücksichtigt werden, wer die Inhalte erstellt und wie teuer dies ist. Bei der Leadgenerierung haben Unternehmen eine gute Möglichkeiten, einen positiven Return on Investment sicherzustellen und diesen auch zu messen.

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Wie Sie mit der Leadgenerierung im Mittelstand erfolgreich starten können, erfahren Sie detailliert in den weiteren Abschnitten.

In diesem Guide erfahren Sie:

Warum ist digitaler Vertrieb für den Mittelstand wichtig?
Wie funktioniert digitaler Vertrieb?
Was sind Leads? Was ist Leadgenerierung?
Was können Unternehmen mit Leadgenerierung erreichen?
Was braucht eine gute Leadgenerierungsstrategie?
Welche Maßnahmen für eine erfolgreiche Leadgenerierung gibt es?
Was kostet Leadgenerierung? Wie werden Leads gemessen?
Bietet mein Unternehmen Potenzial zur Leadgenerierung?

1. Digitaler Vertrieb: Gute Gründe für den Aufbau einer digitalen Vertriebsstruktur und für den Einsatz von Maßnahmen zur Leadgenerierung

Der digitale Vertrieb wie auch die Digitalisierung im Allgemeinen sind in den letzten Jahren für mittelständische Unternehmen immer wichtiger geworden, werden aber häufig noch vernachlässigt. Die Vorteile der Digitalisierung des Vertriebs sehen knapp 59 Prozent der KMU, jedoch wird digitaler Vertrieb von nur rund 34 Prozent auch professionell umgesetzt. 1  Wegen der Unwissenheit oder der Angst vor dem Neuen schrecken viele Unternehmen vor Themen wie „Leadgenerierung“, „Digitalisierung Vertrieb“ oder „Inbound Marketing“ zurück.

Der Guide „Digitaler Vertrieb - So starten Sie mit der Leadgenerierung im Mittelstand“ zeigt Ihnen u. a. die Notwendigkeit digitaler Vertriebsstrukturen und den Einsatz von Maßnahmen zur Leadgenerierung im Mittelstand. Im Verlauf wird detailliert erklärt, welche Funktionen digitaler Vertrieb hat und Begriffe wie „Leadgenerierung“ sowie „Lead“ werden genauer definiert. Wir stellen Ihnen verschiedene Maßnahmen zur Leadgenerierung B2B vor und zeigen auf, welche Erfolge mittelständische Unternehmen damit erzielen können. Zudem geben wir Ihnen einen Einblick, wie viel Leadgenerierung B2B kostet und wie der Prozess gemessen werden kann. Im Anschluss können Sie selbst überprüfen, ob Ihr Unternehmen Potenzial zur Leadgenerierung bietet.

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Warum ist digitaler Vertrieb für den Mittelstand wichtig?

Viele Unternehmen schöpfen derzeit die vorhandenen Möglichkeiten zur digitalen Kundenakquise nicht aus und nutzen neue Maßnahmen zur Kundengewinnung erst gar nicht.

Für den Mittelstand sind die Folgen dessen deutlich spürbar – gerade im Vertrieb in Zeiten von Corona. Der herkömmliche Vertriebsweg ist momentan nur sehr limitiert möglich. Aktuell finden keine Messen, Veranstaltungen oder Kongresse statt. Die richtigen Ansprechpartner telefonisch im Homeoffice zu erreichen, ist für den Vertrieb kaum möglich. Klassisches Direkt Marketing alleine funktioniert nicht mehr. Ebenso sind wegen der pandemiebedingten Beschränkungen Kundenbesuche kaum bis gar nicht durchführbar. Das „Klinkenputzen“ oder auch die traditionelle Kaltakquise gehören seit der Digitalisierung nicht mehr zu den erfolgversprechendsten Vertriebsstrategien.

Haben Sie mit den folgenden Herausforderungen zu kämpfen oder schöpfen Sie Ihre digitalen Möglichkeiten zur Kundengewinnung voll aus?

Fragen Sie sich: Wie finde ich neue Kunden? Wo kann ich neue Kunden generieren?

Stellt Ihre Website derzeit lediglich eine digitale Visitenkarte dar, weil darüber keine Anfragen von Websitebesuchern gestellt werden?

Werden Sie bei Google nicht über die relevanten Keywords gefunden?

Der Wettbewerb und andere Branchen digitalisieren sich bereits und sind Ihnen eine Nasenlänge voraus?

Vertriebler und Marketingverantwortliche werden damit konfrontiert, ein Unternehmen aktiv, sichtbar und interessant nach außen zu präsentieren und sind gleichzeitig damit beschäftigt, für das Unternehmen relevante Kontakte zu knüpfen bzw. zu pflegen. Digitaler Vertrieb und speziell die Leadgenerierung verschaffen Ihnen die nötige Abhilfe, wenn Sie bereit sind, sich darauf einzulassen. Doch wie genau können Sie aktuell auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen? Wie finden Unternehmen neue Kunden? Seien Sie offen für die Chancen der Digitalisierung, des digitalen Vertriebs und der Leadgenerierung. Sie wissen, dass Sie etwas an Ihrer Vertriebsstruktur ändern wollen und auf andere Weise auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen müssen. Es geht nicht nur darum, Produkte über das Internet zu verkaufen – was im B2B Bereich zum Teil auch nur bedingt möglich ist – sondern den Interessenten Ihres Unternehmens bedeutende und spannende Informationen schon vor der Kaufentscheidung digital zur Verfügung zu stellen und daraus wertvolle Kontakte zu erzielen. So haben bereits rund 57 bis 70 Prozent der B2B Kunden mit ihrer Recherche abgeschlossen, bevor sie zum ersten Mal den Vertrieb kontaktieren. 2

Wie funktioniert digitaler Vertrieb?

Digitaler Vertrieb eröffnet Vertriebskanäle mit neuen Möglichkeiten zur Kundengewinnung, die kundenorientiert, zeitgemäß und zukunftsweisend sind. Eingesetzt werden dabei verschiedenste Tools und Kanäle wie beispielweise Websites, Landingpages, Onlineshops, Social Media, Google, CRM-Systeme oder andere digitale Vertriebswerkzeuge. Die Digitalisierung vereinfacht den Weg zur richtigen Zielgruppe und stellt entscheidende Weichen zur gelungenen Leadgenerierung. Der einfache Prozess ermöglicht es dem Vertrieb, Kunden zu gewinnen, Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich zu vermarken und zielgruppenspezifische, relevante Daten zu erheben. Mit den richtigen Impulsen, spannenden Inhalten und wertvollen Leadmagneten schaffen Sie es im Mittelstand, die Aufmerksamkeit Ihres B2B Kunden zu erlangen. Kontinuierlich können neue und qualitativ hochwertige Kontakte gewonnen werden, wodurch langfristig auch der Umsatz Ihres Unternehmens steigt.

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Der Weg zur Kontaktaufnahme und somit zur erfolgreichen Leadgenerierung ist in drei Phasen unterteilt: die Bewusstseinsphase, die Überlegungsphase und die Entscheidungsphase aus Sicht der Kunden. Diese überlegen und entscheiden selbst, wie sie interagieren möchten und ab wann der Kontakt mit einem Unternehmen überhaupt zustande kommt. Das bedeutet: Nicht die Anbieter bestimmen den Kommunikationsverlauf, sondern die Kunden. Sie suchen aktiv und selbstbestimmt nach der besten Lösung ihrer Probleme. Die meisten Interessenten verschaffen sich also vor dem Kauf digital ein Bild von den angebotenen Produkten und Dienstleistungen. Im Durchschnitt machen B2B Kunden zwölf Suchen, bevor sie ein bestimmtes Unternehmen kontaktieren. 3 Und genau an dieser Stelle knüpfen Ihre Aktivitäten an. Es beginnt mit der Bewusstseins- und Überlegungsphase. Machen Sie über die digitalen Vertriebskanäle auf sich aufmerksam und wecken Sie das Bewusstsein für Ihr Unternehmen und Ihre Produkte. Durch spannende, kostenfreie Inhalte als Anreize bringen Sie Ihre potenziellen Kunden dazu, Kontakt mit Ihrem Unternehmen aufzunehmen. Diese Anreize können bespielweise in Form von Leadmagneten wie Videos, Newsletter, Whitepaper, E-Books, Case Studies oder Blogartikeln aufbereitet werden. 81 Prozent der befragten B2B Unternehmen berichtet, dass ihr Blog für die Leadgenerierung entscheidend sei. 4 Die Leadmagneten ziehen potenzielle Interessenten an und führen in der Entscheidungsphase zur Leadgenerierung. Über einen reizvollen „Call-to-Action“ wird dem Nutzer der Weg zum Mehrwert aufgezeigt. Dieser fordert ihn auf, eine bestimmte Aktion und Handlung durchzuführen, z. B. ein Dokument zu downloaden, das Unternehmen anzurufen oder eine Nachricht zu schreiben. So bekommt der Nutzer die versprochenen Inhalte bzw. Leistungen und Unternehmen kommen der Neukundengewinnung einen Schritt näher. Im Idealfall generieren sie anschließend durch konkrete Angebote oder Erstberatungen neue Kunden.

Was sind Leads? Was ist Leadgenerierung?

Digitaler Vertrieb ermöglicht es mittelständischen Unternehmen, Leads zu generieren. Die digitale Leadgenerierung ist eine der erfolgreichsten Methoden zur Kundenakquise.

Bei der Leadgenerierung werden über digitale Vertriebskanäle potenziellen Kunden Anreize gegeben, damit diese ihre Kontaktdaten von sich aus zur Verfügung stellen. Die Vereinbarung lautet also: spannende Inhalte mit Mehrwert für die Kontaktdaten des Kunden.

Unter Wie funktioniert digitaler Vertrieb? haben Sie bereits einen ersten Einblick erhalten, wie diese Anreize aussehen könnten. Gerade im B2B Segment möchten potenzielle Kunden vor allem überzeugt werden. Das schaffen Unternehmen mit sachlichem und nachvollziehbarem Input, wenn ihr Knowhow sowie ihre Alleinstellungsmerkmale transparent vermittelt werden. Stellen Sie im Mittelstand also direkte Lösungen zur Problemstellung Ihrer B2B Kunden heraus. Die Kombination von emotionaler Ansprache, Fakten und Lösungsvorschlägen stellt die richtigen Weichen zur erfolgreichen Leadgenerierung. So erwarten knapp 84 Prozent befragter Personen, dass Unternehmen Inhalte liefern, die unterhalten, Geschichten erzählen und Lösungen für Probleme bereitstellen. Der Grundgedanke der Leadgenerierung beruht auf der attraktiven Darstellung von Produkten, damit der Kunde seine Kaufabsicht in die Tat umsetzt.

Ein digitaler Lead bezeichnet eine Person, die auf irgendeine Art und Weise digital den Kontakt zum Unternehmen aufgenommen hat.

Dieser Lead wird dann wiederum mithilfe der Daten kontaktiert, die die Person freiwillig abgegeben hat und nicht auf Basis von gekauften Kontaktdaten oder durch Kaltakquise. Der Prozess wird somit vom Interessenten und nicht vom Unternehmen angestoßen. Digitale Leadgenerierung hat den Vorteil, dass die Daten der potenziellen Kunden direkt elektronisch erfasst und weiterverarbeitet werden können.

Unterteilung der Leads in fünf Stufen

Im Detail werden Interessenten bei der Leadgenerierung in verschiedene Stufen unterteilt. Aus dem Besucher von Ihrer Website oder Landingpage kann bespielweise ein Lead werden, indem die Person von sich aus ihre Kontaktdaten hinterlässt. Wenn diese Ihrer Zielgruppe entspricht, sind die Kontaktangaben für Ihr Unternehmen wertvoll und sollten für Marketingzwecke weiter genutzt werden. Die vom Marketing definierten qualifizierten Kontakte, sogenannte Marketing Qualified Leads (MQL), gilt es zu pflegen und immer wieder mit weiteren Aktivitäten anzusprechen. Der Vertrieb kann bei Personen, die direktes Interesse an der Umsetzung von Projekten haben, sofort an die Kontaktaufnahme anknüpfen. Es handelt sich hier um sogenannte Sales Qualified Leads (SQL), also vom Vertrieb qualifizierte Leads. Ein Großteil der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter gibt an, dass sie qualitativ hochwertige Leads vom Marketing bekommen. Rund 94 Prozent der Top-Performer nannten in einer LinkedIn Studie, dass die Marketing-Leads, die sie erhalten haben, „hervorragend” oder „gut” waren.6 Mit einem konkreten Auftrag generiert Ihr Vertrieb dann einen neuen Kunden.

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Was können Unternehmen mit Leadgenerierung erreichen?

Unternehmen können mit der Leadgenerierung u. a. folgende Erfolge erzielen:

  • Durch die Leadgenerierung kann die Kundenakquise digital ausgebaut werden. Unternehmen sind im Netz dort präsent, wo ihre Kunden es auch sind. So bauen sie Kundenbeziehungen nachhaltig aus.
  • Aus einfachen Besuchern einer Website oder Landingpage können sich dank der Digitalisierung des Vertriebs wertvolle Kontakte entwickeln.
  • Neben der Erweiterung und Pflege des Kundenstamms ist eines der Hauptziele vieler Unternehmen, durch die Leadgenerierung den Umsatz zu steigern.
  • Mit den Aktivitäten aus der Leadgenerierung werden ebenfalls die Markenbekanntheit des Unternehmens sowie die Sichtbarkeit bei Google gefördert. Das Bewusstsein der Zielgruppe für ein Unternehmen oder eine Marke wird geweckt.
  • Die Leadgenerierung zeigt außerdem, dass an den vom Unternehmen bereitgestellten Themen Interesse besteht.
  • Durch die gewonnen und analysierten Erkenntnisse sowie Feedbacks können weitere Aktivitäten im Online Marketing eingeführt werden, die an bisherige Erfahrungen anknüpfen.

2. Leadgenerierung B2B: Richtige Umsetzung der strategischen Maßnahmen.

Was braucht eine gute Leadgenerierungsstrategie?

Eine gute Leadgenerierungsstrategie baut darauf auf, dass Unternehmen wissen, wer ihre Zielgruppe ist. Bevor also festlegt wird, welche Maßnahmen umgesetzt werden, werden zunächst die Leads des Unternehmens genau definiert. Geben Sie als Unternehmen Ihrer Zielgruppe ein konkretes Gesicht. Entwickeln Sie daraufhin eine oder mehrere Personas, die Ihre Zielgruppe widerspiegeln. Die Personas sind Ihre fiktiven Idealkunden. Sie können Ihre Kunden so besser kennen lernen, sich in sie hineinversetzen und sich vorstellen, wie sie in bestimmten Situationen handeln. Viele mittelständische Unternehmen haben bereits einen Kundenstamm. Dort setzen sie an, informieren sich über vorhandene Kunden und nutzen diese Informationen zur Bildung der neuen Personas. Mit den richtig ausgearbeiteten Personas werden besser qualifizierte Leads generiert. Das bestätigen rund 71 Prozent befragter Unternehmen, die ihre Lead- und Umsatzziele übertroffen haben, weil sie ihre Personas dokumentiert haben. 7

Bei der Definition der Personas arbeiten Unternehmen auch aus, wo sich die Interessenten digital aufhalten und wo sie sich Informationen digital einholen, z. B. welche Social Media Kanäle sie nutzen. Daraus werden dann die Maßnahmen zur Leadgenerierung abgeleitet.

Außerdem wird für eine gute Leadgenerierungsstrategie festgelegt, welche Kontaktdaten vom Interessenten benötigt werden. Das könnten sein:

  • E-Mail-Adresse
  • Telefonnummer
  • Name
  • Anstellung im Unternehmen
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Welche Maßnahmen können zur Leadgenerierung eingesetzt werden?

Die Maßnahmen zur Leadgenerierung werden in verschiedene Phasen unterteilt. Zunächst geht es darum, beim Lead das Bewusstsein für das Unternehmen zu schaffen und den Lead dann zu erfassen. Nach der Erfassung werden die Leads geprüft und weiterverarbeitet, um im Idealfall daraus neue Kunden zu gewinnen.

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Aufmerksamkeit erzielen

Wie unter dem Abschnitt "Wie funktioniert digitaler Vertrieb?" beschrieben, schaffen Unternehmen das Bewusstsein der potenziellen Kunden für sich und ihre Produkte, indem sie über digitale Vertriebskanäle auf sich aufmerksam machen. Die beliebtesten Kanäle und Tools sind in dieser Phase die Website, die Landingpage, Social Media Kanäle, der Blog und im Allgemeinen auch Werbung. Über diese werden dann Anreize für die Zielgruppe geliefert.

Der Schlüssel zur erfolgreichen Leadgenerierung sind also Anreize.

Welchen Vorteil hat die Person, wenn sie auf die Anzeige klickt und die Landingpage besucht? Was kann die Person dort Spannendes erleben? Zum einen können aussagekräftige Videos und Bilder gezeigt werden, um auf das Unternehmen aufmerksam zu machen. Zum anderen werden Inhalte genutzt, die einen Mehrwert geben, um die gewünschte Zielgruppe anzuziehen. B2B Marketer setzen durchschnittlich rund 13 verschiedene Content-Marketing-Taktiken dafür ein.8

Social Media und Google

Unternehmen beginnen, dort Werbung zu schalten, wo sich ihre Zielgruppe digital aufhält. Das kann über Social Media Kanäle wie Facebook, Instagram sowie LinkedIn sein oder auch bei Suchmaschinen wie Google. Besonders beliebt im B2B Bereich sind die beruflichen Netzwerke Xing und LinkedIn, da dort direkt bestimmte Berufs- und Branchengruppen erreicht werden. Statistiken zeigen, dass rund 80 Prozent der Social Media B2B Leads von LinkedIn stammen.9 Google wird häufig eingesetzt, da fast jeder die Suchmaschine nutzt. So werden über definierte Keywords Zielgruppen gut angesprochen. Ca. 71 Prozent der befragten B2B Kunden starten ihre Recherche mit einer allgemeinen Suche bei Google.10 Hierzulande kam die Suchmaschine auf Marktanteile von rund 84 Prozent bei der Desktop-Suche und rund 97 Prozent bei der mobilen Suche.11 Welches Netzwerk allerdings das beste ist, kann pauschal nicht gesagt werden und hängt immer vom Unternehmen und dessen Zielgruppe ab.

Landingpage/ Website

Ausgangspunkt der digitalen Leadgenerierung ist in der Regel eine Landingpage.

In einigen Fällen auch die Firmenwebsite. Unternehmen spiegeln dort digital ihre Leistungen, Erfolge und sich selbst wider. Klar erkennbar sollte aber für die Besucher der Seite sein, welchen Mehrwert der Besuch bietet und welche Lösungen Unternehmen zu ihren Problemen anbieten. Einzelne Landingpage werden erstellt, um ganz bestimmte Themen und Aktionen hervorzuheben. So nutzen ca. 68 Prozent der befragten B2B Unternehmen strategische Landingpages, um Leads zu generieren.12

Auf einer Website bzw. Landingpage zeigen Unternehmen die Inhalte, die die Interessenten auch schon über die Anzeigen bei Social Media oder Google gesehen und gelesen haben. Wichtige Details, Vorteile und Alleinstellungsmerkmale bereiten Firmen hier weiter auf. Die Website bzw. Landingpage ist dann der Weg für den Interessenten näher an den versprochenen Mehrwert zu gelangen. Reizvoll sind vor allem mehrwertige Leadmagnete wie Whitepaper, E-Books oder auch Case Studies.

Blog

Ein beliebtes Tools zur Bewusstseinsschaffung im B2B Bereich sind außerdem Blogs. Hier werden speziellen Themen ausformuliert, Wissen vermittelt und gezielt auf Angebote verwiesen, die die Interessenten dann nutzen können. In den Blogbeiträgen wird dann auf weitere Details zu den Inhalten hingewiesen, beispielsweise in Whitepapern oder Case Studies. Zu diesen gelangen die Leser wiederum mit dem Klick auf einen „Call-to-Action“. Den Blog können Unternehmen ebenfalls über ihre Social Media Kanäle bewerben.

Organische Sichtbarkeit

Auch ohne den Einsatz von bezahlter Werbung und Kampagnen können durch diese Aktivitäten Leads generiert sowie die Sichtbarkeit eines Unternehmens beeinflusst werden. Die Inhalte auf einer Website, Landingpage und einem Blog sollten daher immer suchmaschinenoptimiert, kurz: SEO, sein. Durch suchmaschinenoptimierte Websites oder Landingpages werden Unternehmen bei Google kostenlos besser gerankt und gefunden. So sagen einige Unternehmen, dass rund 51 Prozent des gesamten Website-Traffics von der organischen Suche herleitet. 13 Auch Blogs gewinnen durch Suchmaschinenoptimierung an organischer Sichtbarkeit und Reichweite bei Google. Blogbeiträge können zudem auf Social Media Plattformen kostenlos veröffentlicht werden. So können auch auf Social Media Kanälen verfasste Beiträge eine organische Reichweite erzielen, wenn die Kanäle von der Zielgruppe abonniert und Beiträge geteilt werden. "Organisch" wird in diesem Fall definiert als "unbezahlt".

Leaderfassung

Der Interessent befindet sich auf einer Landingpage, einer Website oder auch auf einem Blog, um die versprochenen Inhalte wie Whitepaper, Case Studies oder auch Angebote zu sehen. Doch wie erfolgt jetzt die Leadgenerierung? Mit auffälligen Bannern und „Call-to-Actions“ wird auf die erstellten Leadmagneten oder auf andere interessante Inhalte verwiesen. Die Person kann dann den Leadmagneten downloaden, sich anmelden oder andere Handlungen durchführen.

Whitepaper/ E-Books

Whitepaper und E-Books sind im Mittelstand eine besonders beliebte Form zur Leadgenerierung. In diesen werden umfangreiche Inhalte zu spezifischen Themen aufbereitet. Whitepaper sind in der Regel nicht länger als 15 Seiten und formal mit viel Text gestaltet. E-Books sind meist länger als 15 Seiten, aber enthalten mehr Bilder und Grafiken. Die Gestaltung hängt immer von der Zielgruppe ab, ob diese lieber kompakte, kurze Texte liest oder längere Angebote zu schätzen weiß. Viele Seiten sind also nicht unbedingt notwendig, vielmehr ist der Inhalt entscheidend.

Case Studies

Zur Leadgenerierung werden im B2B Bereich auch gerne Case Studies genutzt. Sie enthalten Informationen darüber, wie Produkte oder Dienstleitungen eines Unternehmens bereits bei anderen Kunden erfolgreich eingesetzt wurden und diese so ihre Ziele erreichten. Diese Referenzbeispiele sollten mit klaren Zahlen, Daten und Fakten bestückt werden, um hohes Vertrauen bei den Lesern zu schaffen.

Webinare

Kostenlose Webinare oder andere digitale Events sind ebenfalls eine attraktive Möglichkeit, Leads zu generieren. Die Teilnehmer bekommen tiefe Einblicke in ein Unternehmen. Interessenten, die sich für ein Webinar angemeldet haben, haben sich vorab bereits mit Produkten, Dienstleistungen oder dem Unternehmen selbst beschäftigt und Informationen eingeholt. Firmen lernen ihre potenziellen Kunden durch diese Veranstaltungen persönlich kennen und können auf Fragen näher eingehen. Die Chance, hier wertvolle Leads zu generieren und neue Kunden zu gewinnen, ist hoch.

Welche Leadmagneten am geeignetsten sind, hängt immer individuell von Unternehmen und deren Herangehensweise ab. So gaben Unternehmen zum Vergleich der Leadmagneten an, dass Events und Webinare am meisten Leads im B2B Segment generieren und dass Case Studies erfolgreich eingesetzt werden, um Leads nachhaltig zu überzeugen.14 Andere B2B Marketer wiederum investieren den Großteil ihrer Zeit in Blogs, E-Books und Whitepaper, weil sie diesen drei Inhaltsformen für ihr Unternehmen die höchste Priorität geben.15

Leadqualifizierung

Nachdem die Leads erfasst wurden und die Kontaktdaten der Interessenten dem Unternehmen zur Verfügung stehen, qualifizieren sie die Leads marketingseitig. Hierbei überprüfen die Unternehmen, ob der Lead auch zu ihnen passt:

  • Gehört der Interessent der richtigen Branche an?
  • Hat der Lead die nötige Entscheidungskompetenz, um als Kunde überhaupt in Frage zu kommen?
  • Ist bereits ein konkretes Interesse erkennbar?

Im nächsten Schritt gilt es, die vom Marketing qualifizierten Leads (MQLs) weiterzuentwickeln, indem sie mit weiteren Informationen wie z. B. E-Books, Webinaren oder E-Mail-Newslettern versorgt werden. Hierbei ist das Ziel, das Kaufinteresse des Leads zu steigern und damit die Leadqualität zu erhöhen. Sobald der Lead ein konkretes Kaufinteresse zeigt oder aktiv Kontakt aufnimmt, sollte dieser an den Vertrieb übergeben werden. Durch eine kostenlose Erstberatung oder Demos kann der Vertrieb den Lead dann ebenfalls vertriebsseitig qualifizieren.

Kundengewinnung

Nachdem die Leads sowohl marketingseitig als auch vertriebsseitig qualifiziert wurden, gilt es, diese als Kunden für das eigene Unternehmen zu gewinnen. Der Vertrieb kann sich dabei ganz auf den Verkauf konzentrieren, da die qualifizierten Leads in der Regel ein tatsächliches Interesse haben, einen Kauf zu tätigen oder einen Vertrag abzuschließen. Daher ist es an dieser Stelle wichtig, dass der Vertrieb schnell reagiert, um die Leads zu Kunden zu konvertieren. Im nächsten Schritt sollten die Kunden bestmöglich unterstützen werden, um ihnen dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Denn nur so werden Kunden auch zu zufriedenen Kunden, die dem Unternehmen treu bleiben oder sich sogar zum Fürsprecher entwickeln.

Was kostet Leadgenerierung? Wie werden Leads gemessen?

Zum Aufbau Ihrer Leadgenerierungsstrategie gehört ebenfalls die Kalkulation der Kosten. Bei der Kalkulation sind alle Faktoren zur Leadgenerierung zu berücksichtigen. Wer erstellt die Inhalte und Leadmagneten? Wie viel Werbebudget möchten Sie ausgeben? Wird noch eine Landingpage benötigt?

Die folgenden Punkte sind bei der Kalkulation einzubeziehen:

  • Entwicklung einer Leadgenerierungsstrategie
  • Aufbau von Landingpages und Anpassung der Website
  • Produktion der Inhalte: Texte, Videos, Bilder etc.
  • Kampagnenaufbau und -ausführung
  • Werbekosten z. B. für Google Ads, Social Media Anzeigen etc.
  • Externe Kosten für eine Agentur, die die Aktivitäten umsetzt oder interne Personalkosten
  • Einzelne Kosten je nach Auswahl der Maßnahme zur Leadgenerierung, z. B. Kosten für ein Webinar oder Ausgaben zur Erstellung einer Case Study

Wie viele Besucher auf einer Landingpage waren oder wie viele Leads erfasst wurden, können von Unternehmen durch Tracking und Analyse Tools nachvollzogen werden. Zur Auswertung von Social Media Kampagnen oder auch Google Anzeigen enthalten die Kanäle bereits umfangreiche Funktionen zur Messung der Ergebnisse.

Die Leadgenerierung, speziell der Erfolg, kann über verschiedenste Kennzahlen gemessen werden: Anzahl der Leads, Konvertierungsrate (Conversion Rate), Kosten pro Lead und über die Kapitalrentabilität, auch als ROI (Return on Investment) bekannt.

Wie hoch ist mein Return on Investment?

Die Leadgenerierung bietet im Vergleich zu anderen Aktivitäten gute Möglichkeiten, einen positiven ROI sicherzustellen und diesen auch zu messen.

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3. Leadgenerierung für Ihr Unternehmen jetzt starten

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